EP.03

Social selling, e-commerce b2b

CON SONIA DURO LIMIA | LEADER SELLING
EP.03

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Episodio

Resumen

¿Conocéis el social selling? En este episodio hemos charlado con Sonia Duro Limia, Co fundadora de Leader Selling , que lo explica de maravilla y es un placer escucharla. 

Esperamos que os guste y por supuesto estamos abiertos a sugerencias de temas de los que queráis que profundicemos.

Os dejamos un índice de los principales contenidos que hemos abordado en el episodio:

  • De forma rápida y para quien no lo sepa,  ¿Qué es el social selling? (1:44’)
  • ¿Qué proceso llevas a cabo cuando trabajas con las empresas para definir una estrategia y un plan de acción? (4:15’)
  • ¿Bajo tu experiencia qué sectores demandan más servicios de social selling? (11:40’)
  • ¿Ves como una necesidad desde el lanzamiento del proyecto o es algo más enfocado a una empresa consolidada? (14:00’)
  • ¿Qué diferencias y particularidades encuentras en cada red social y cómo podemos adaptarnos a ellas? (19:00’)
  • ¿Qué elementos de un ecommerce (blog, newsletter…) sirven como apoyo en la estrategia de social selling? (27:30’)
  • ¿Qué pasos sigues para plantear un embudo de ventas de un ecommerce y qué técnicas funcionan mejor? (32:30’)

Episodio

Transcripción

EMILIO:

Bienvenidos a fuera de stock, el podcast para los que queréis ir un paso más allá en el mundo de e-commerce y ventas online.

Muy buenas, ¿Qué tal? Bienvenido, bienvenida a fuera de stock. Soy Emilio, SEO manager en Orgánika y hoy vamos a hablar sobre social selling, e-commerce b2b con Sonia Duro Limia.

Sonia es consultora de digital selling especializada en social selling y marketing de contenidos, además de ser cofundadora del leader selling. Muy buenas Sonia, bienvenida, muchas gracias por venir a fuera de stock y bueno antes de comenzar indicanos dónde podemos encontrarte online.

SONIA:

Bueno primero antes de comenzar, hola, un súper placer estar aquí contigo. Me encontráis sobre todo en linkedin, en Sonia Duro Limia.

Yo siempre uso mis dos apellidos y la única competencia que tengo son mis dos hermanos y no son marketeros, ni digitales, o sea, que Duro LIMIA soy yo. Me encontraréis en leaderselling.com y en soniadurolimia.com pero, sobre todo en linkedin estoy muy accesible.

EMILIO:

Es un placer tenerte por aquí, pues empezamos si quieres a hablar de social selling aplicado a e-commerce.

De forma rápida y para quien no lo sepa,  ¿Qué es el social selling?

SONIA:

Pues social selling es mucho más emociones que cualquier otra parte técnica que podamos imaginar, que también hay un poquitín de parte técnica pero, sobre todo hablamos de emociones y de relaciones entre personas. Cuando hablamos de social selling estamos hablando evidentemente de comunicación a través de medios sociales, redes sociales, sobre todo si nos estamos enfocando a b2b y estamos hablando de sobretodo linkedin y segundo twitter.

Al final el social lo que intentamos hacer es establecer relaciones emocionales con ese cliente ideal, ese arquetip,o ese buyer persona de cliente ideal que tenemos, pues para que podamos establecer fíjate la confianza, no hablo de venta, estoy hablando de establecer la confianza necesaria que nos permite después llevarlo a nuestro terreno para poder cerrar una conversión, que en linkedin no hablamos de vender en redes sociales, no hablamos de hacer ventas, sino hacer conversiones, es decir, lo que buscamos en redes sociales es cerrar visitas, cerrar entrevistas cerrar de reuniones y sobre todo eso, establecer esa parte de confianza que nos va a generar al final de una venta. Evidentemente estamos enfocados a ventas, pero no directamente a ventas, en ese primer paso hablamos de emociones y de vínculos y de confianza pero al final cuando vendes servicios aunque vendan productos y empresas si no te conocen es un poquito como, bueno pero, ¿Quién eres? Si no te conozco previamente no sé lo que haces y el tema es que en infinidad de ocasiones lo que nos encontramos es caos. Que esto del internet no funciona, esto de las redes sociales no funcionan, no funcionan porque estás enfocando a con permiso de los inbound marketing, que están ahí con él con la rueda ahora mismo pues con permiso de ellos hablamos de embudo todavía porque estamos en realidad hacer lo mismo un embudo de conversión.

Apuntas a la parte del embudo de conversión y si no te conocen pues es no te van a comprar, aunque seas muchísimo más barato porque no se vende por precio, se vende por confianza y eso es lo que intentamos buscar en redes sociales con social selling.

EMILIO:

Totalmente de acuerdo, has comentado pues eso de que tienes que apuntar hacia arquetipo de cliente ideal.

¿Qué proceso llevas a cabo cuando trabajas con las empresas para definir una estrategia y un plan de acción?

SONIA:
Lo primero es identificar a quienes estamos hablando porque no estamos hablando de target y esto es un error importante porque cuando cuando pensamos en mujeres entre 30 y 40 años las necesidades que tienen las mujeres de 30 y las de 40 no tiene nada que ver, son absolutamente diferentes aunque les estás vendiendo el mismo producto. Entonces es importante primero eso, que determinemos el bayern persona y a partir de ahí pues de lo que se trata es de detectar las necesidades que tienen cada uno de ellos porque no van a ser las mismas. Y a partir de esas necesidades intentar establecer esos vínculos a través de los contenidos útiles que hay. Esto de los contenidos que dicen los de marketing porque luego lo vemos si quieres, pero publicar contenidos útiles, regalar a mí me gusta utilizar la palabra regalar contenidos útiles que les van a hacer al final la vida más fácil a nuestros clientes que lo que queremos es que ellos sean felices y ellos lo que quieren es ser felices, o sea, dejémonos de rollos de no me quieras vender. Ellos lo que quieren es progresar y nuestro éxito como empresa es que ellos progresen. En la medida en que ellos tienen éxito, nosotros vamos a tener éxito.

Igual queda un poco mal decirlo así abiertamente, pero yo soy muy cervecera, me encanta la cerveza y un ejemplo de cómo es un contenido útil. Hace un tiempo yo descubrí que existía un producto que es lo contrario de un microondas, el microondas lo que hace es calentar algo y este producto que yo descubrí enfriaba y enfriaba bebidas. No contaban; este producto lo tienes en versión gris, en versión blanca, en versión madera para que lo pongas en salón y además cuesta por sólo 99 euros, llévatelo a tu casa, no hablaba de estas cosas y cuánto mide y te puede encajar súper bien, no hablaba de esto, contaba una historia y contaba la historia de;

“Imagínate que llega un sábado por la tarde, el momento de compartir con tus colegas en tu casa pues el partido de voy a decir bádminton porque soy un poco feminista y es una mujer la top mundial es española y escribe mujer voy a decir bádminton y hemos quedado para ver el bádminton en casa, tenemos todas las pizzas preparadas, vamos a la nevera abrimos la puerta y oh, no hay cervezas para todos, crisis, crisis ¿Qué hacemos? Pues tranquilo aquí tienes un fantástico enfriador de bebidas que en tan sólo 30 segundos está perfecta para que la consumas con tus amigos”

Eso es contenido de valor, ya estás hablando de beneficios y esto es de lo que se trata, cuando hablamos de los contenidos de social selling porque esta es la forma de generar confianza, que estés del lado siempre de tu cliente, que hables de ti a nadie le importa. deseo yo también se lo traen adelante claro es que es que el pse o es es que ojo porque estamos hablando de social selling pero si damos un pasito más y hablamos de Estamos hablando de todos los caminos que nos ofrece el marketing digital para vender pero durante otra situación es fundamental y el seo con los contenidos es para mí el matrimonio perfecto.

EMILIO:

Totalmente, totalmente Sonia desde tu punto de vista desde tu experiencia con clientes,

¿Bajo tu experiencia qué sectores demandan más servicios de social selling?

SONIA:

Hay sectores que son un poquito más propensos a trabajar, es normal que les encaje mejor en el dedo el anillo que se tienen que poner en la mano. A los sectores sobre todo de servicios, pero incluso sector farma, sector banco, sector transporte, logística, sector educación, todo lo que podamos trabajar con un embajador de marca a través de servicios. El turismo también es un tipo de sector al que le encaja bien, lo estoy pensando ahora mismo, que estamos trabajando con un partner en leader selling y un cliente de turismo importante es el cabildo de Tenerife, que no solamente es b2b porque es verdad que siempre que hablamos de social selling es b2b, pero hay alguna excepción que encaja perfectamente porque entre paréntesis cada vez más está presente en linkedin a nivel de consultorías, a nivel de profesionales liberales de medicina, la medicina tiene un potencial enorme en linkedin. Estos son los sectores más o menos.

EMILIO:

Pues aquí si hay alguien que se dedica a este sector ya sabe que en linkedin tiene un buen filón si no lo está aprovechando todavía.

SONIA:

Totalmente y no sólo para encontrar trabajo, de hecho, no es para encontrar trabajo. Linkedin va mucho más allá.

EMILIO:
¿Ves como una necesidad desde el lanzamiento del proyecto o es algo más enfocado a una empresa consolidada?

SONIA:
Para mí el social selling es una estrategia de base desde el inicio para cualquier empresa, para mí y digo para mí porque me has preguntado a mí, pero invito a estas personas que nos están escuchando llevamos y la idea es que esto sea evergreen y que se pueda escuchar en cualquier momento, pero la realidad es que a día de hoy llevamos con pandemia un año y pico, llevamos una temporada larga más de un año con pandemia ¿Qué ha pasado en esta pandemia de covid? Pues que de repente todas las empresas han despertado de la digitalización. El momento de digitalizarse era hace cinco años. Siento ser muy dura, yo soy muy cruel con esto, lo sé, pero es que el tren no pasa. El tren ya está pasando, entonces o echas una carrera y te subes al tren o lo pierdes.

Para mí el social selling estamos hablando de digitalizar el modelo de ventas y ahora ya ni hablamos de youtube y ni de B2B si hablamos de cualquier modelo de negocio, digitalizar el modelo de ventas a día de hoy es fundamental. Antes de estar en el mundo digital porque una tiene una edad, cuando empecé era yo siempre digo he sido comercialucha poligonera durante 20 años. He sido comercial, he ido por polígonos con el coche pues viendo empresas y hablando con ellas y tal, ahora mismo esa gestión no funciona, de hecho hace 10 años o más que no funcionaba esa estrategia de puerta fría. Para que se dé una venta es algo tan obvio como que coincidan en el mismo canal comprador y vendedor, entonces ¿dónde están los compradores de las empresas ahora mismo?

En las redes sociales y dónde están los vendedores modo bache espérate que hay ahora hay que digitalizar se unión es que tus clientes hace tiempo que están y es curioso porque cuando nosotros mismos que somos empresa empresa nos colocamos en el rol de comprador somos muchísimo más digitales de lo que somos cuando somos en con el rol de empresa entonces es pero si es lo mismo porque si eres eres la misma persona si estás pidiendo a tu proveedor cuando eres consumidor que sea digital y que te pueda atender en los canales digitales la atención al cliente. Tiene que coincidir en el mismo canal comprador y vendedor porque si no, no va a ocurrir nunca una transacción comercial.

Lo que ocurre yo creo es que parece que como hasta ahora porque es verdad que en el último año, diría en los últimos 22 años, yo creo que esto ha podido cambiar un poco, ya se ve de forma más profesional pero hasta ahora yo creo que las redes sociales se han ido viendo pues como para subir tus fotos y de risas sin tener este punto de vista que tú comentas.

Aún queda algún gatito en linkedin, oye que yo soy súper felina, que me encantan los gatos y los leones. Los leones son mi animal favorito porque soy leo, entonces algo se tiene que pegar, pero los gatitos en linkedin lo siento, yo los adoro pero va a ser que no. Sí es verdad que lo que dice sé que poco a poco se va interiorizando el tema y cada red social tiene su tipo de usuario y ese usuario es el que define el tono de comunicación el tipo de contenidos que tenemos que publicar en las redes sociales y eso las empresas y las marcas lo tenemos que definir, porque ese contenido es volviendo a la parte social selling, ese contenido es el que nos diferencia el que nos hace mostrar nuestro know-how y el que nos hace generar esa confianza que necesitamos para vender a través de los contenidos.

EMILIO:
Me viene muy bien que comentes esto de que cada red social tiene una particularidad porque justo iba a preguntarte bueno con las dos redes sociales que has comentado de twitter y linkedin que serían como las principales.

¿Qué diferencias y particularidades encuentras en cada red social y cómo podemos adaptarnos a ellas?

SONIA:

Los contenidos típicos que se publican que últimamente las marcas determinan que instagram y automáticamente lo comparten en facebook y cuando llegas a facebook y ojo que somos los mismos usuarios los de instagram y facebook y cuando llegamos a facebook y vemos ese contenido con un montón de hashtags ahí al final, qué dolor a los ojos, de hecho hay un estudio por ahí que no me preguntes el nombre porque ahora mismo no me acuerdo, te lo tendría que buscar, que dice que los contenidos que en facebook van con hashtag funcionan muchísimo peor, tiene muchísimo menos alcance, entonces sí, cuidado con lo de compartir el mismo contenido en todas las redes sociales. De hecho twitter pueso publicamos 4 tweets al día o no nos va a ver nadie y es que os recomiendo que si no vas a hacer eso ni te molestes en estar en twitter porque vas a estar gastando, mejor dicho, recibiendo frustración constante y eso no mola, no mola. La diferencia fundamental es que en twitter bueno pues trabajamos mucho más el hashtag, el hashtag sí que es mega importante en twitter, en linkedin hace poco que ha llegado. Se empieza a utilizar pero se usa de otra forma. Linkedin tiene un gran buscador pero en buscar búsquedas con hashtag todavía no no no está todavía muy potenciado y también pasa que twitter a pesar de que a mí a nivel de simpatía me encanta y de divertimento ni te cuento. Twitter no es la red social en la que predominantemente están los usuarios, no es una principalísima ya no lo es linkedin, de por si twitter un poquito menos, entonces yo creo que cuando estamos hablando de una estrategia de comunicación, de una estrategia de negocio para aplicar social selling, linkedin debería de ser b2b.

Es verdad que linkedin es una red social muy muy agradecida, a partir del sexto mes yo creo que se empiezan a notar resultados como para que te lleguen clientes sin hacer una estrategia push, o sea, sin que tú vayas a ir a buscarlos igual hace falta un poquitín más. Yo lo empecé a notar a partir del año y medio de ponerme en linkedin las pilas, o sea, ponerme en serio a partir del año y medio a mí me empezaron a llegar solicitudes de negocio del cliente.

También tengo que decir que sólo con una red social no se hace negocio, por eso antes decía lo importante que es el seo que entonces muchos Seo y lo importante que son en el resto de vías de comunicación que tenemos en digital selling. A mí el blog, por ejemplo, me ayudó muchísimo a ganar visibilidad y reputación el blog de mi página web y después es verdad de creados en mi web después se creado leaders el link es verdad con mi socia hacemos el podcast ahí es verdad pero pero mi gran punto de inflexión ha estado en mi estado con mi blog sin duda y con la difusión de mi blog en redes sociales y ahí sí que debo agradecer muchísimo a twitter muchísimo claro muchísimo sí porque además cerrar no solamente a una vía de comunicación con los clientes, ya no solamente por pensar en ampliar captación, sino yo creo que hasta cierto punto es negativo porque imagínate que te penalizan. En esta red social pierdes todo lo que tenías. En el momento en que esa red cambie el algoritmo como pasó con facebook hace unos años te quedas sin negocio, hay unas cuantas empresas, unas cuantas marcas que están basando su negocio en, por ejemplo, en Instagram. Cuidado con Instagram, porque ahora es adicto y antes no vamos a snap chat no vamos a todos pero ahora llega a instagram y compra copia snap tad y ahora posee ahora no vamos a instagram al bayern adicto pues vámonos todos adictos pues ahora nos volvemos otra vez a Instagram.

Cuidado, cuidado con las redes sociales porque son su negocio el de los dueños de las redes sociales, no son el nuestro, son el suyo, son el suyo y ellos buscan monetizar su parte. Nosotros la nuestra y son negocios diferentes las redes sociales son un canal de comunicación y de difusión de nuestro negocio, pero no son nuestro negocio, nuestro negocio está en nuestra web y en el posicionamiento orgánico que conseguimos con ella.

 

EMILIO:
Otros elementos consideras importantes para mantener esa comunicación o esa forma de estar en contacto y generar la confianza que comentábamos con los usuarios o posibles clientes para mí son estas tres patas, sobre todo, es la web y la web que sea óptima, que esté pensada para el cliente, que sea usable, que tenga experiencia de usuario positiva, que sea posicionable en el blog, ya que hablamos, ya que hacemos contenidos, con lo que cuesta escribir un artículo para un blog, hagámoslo con el contenido necesario con ese estudio de keywords, de intención de búsqueda más bien, para que sea posicionable en las redes sociales, para que nos ayuden a conversar y a difundir ese contenido que tenemos en nuestro sitio.

O sea, si nosotros tenemos un restaurante tenemos dos opciones de atraer clientes a nuestro restaurante, podemos estar, imagínate, acabamos de crear nuestra página web y que sería la nuestra un restaurante acabamos de abrir nuestros restaurantes siempre la metáfora con el mundo offline se entiende mejor. Imagínate que lo acabamos de abrir, si lo acabamos de abrir es como si estuviera en un callejón sin salida allá a las afueras de la ciudad en la que vivimos. ¿Cómo llegan los comensales a nuestro restaurante? De dos formas, o pones un montón,  mueves tu negocio el inviertes para llevarlo más a las calles del centro de la ciudad, eso sería seo o pones un montón de cartelitos un montón que te digan; restaurante aquí, restaurante aquí, restaurante aquí y eso es publicidad.

Entonces, pensemos eso, o sea, sólo por el hecho de tener un único mes de abrir una página web no significa que vayamos a tener negocio, o sea, un e-commerce yo he tenido durante la pandemia fíjate y ahora me voy un poco al librito si durante la pandemia yo he tenido una solicitud de presupuesto de una empresa de castellón que era una biblioteca y yo me encanta a la biblioteca y todo este rollo porque yo empecé con él en este mundo, empecé antes de mis compañeros del cole que con un e-commerce de alimentación gourmet y me encanta este tema.

Wow, esto es lo mío, cuando me dijo la señora no es que le pregunté si vamos a hacer estamos en pandemia vamos ya no vienen los clientes quiero vender por internet, que es que es lo que mola, lo que se lleva y vale vas a abrir por internet. Tengo no sé cuántos miles de euros para hacer la página web, muy bien y cuando tengas la página web que presupuestos dedicados porque aquí empieza el trabajo, en hacer la página web, sino en mover tu página web, pues tengo unos 50-60 euros.

No te gastes los y pico mil euros estos que tienes en hacer tu e-commerce, lleva clientes a tu tienda porque me sabe muy mal, pero jolín, tenemos que ser honestos, los que estamos en este sector.

EMILIO:

Hace nada, yo creo que no llega ni a una semana, a través de un conocido me llamó una persona que quería saber presupuesto para SEO, entonces pues yo le comenté la forma que nosotros teníamos de trabajar y me contaba que se le quedaba un presupuesto alto.

Yo le había hecho algo, necesitaba algo muy puntual y como venía a través de un conocido pues le dije que por 200 euros podríamos hacer esa cosita y me dijo que se le quedaba muy alto que había invertido en el negocio doscientos mil euros y que eso que él pensaba que creando la empresa que ya pues que se posicionaba solo y claro que le dices a una persona que haya hecho esa inversión. Que no, que se guarde una pequeña partida mínimamente para poder mover su negocio online, es que realmente no puedes. ¿Qué haces? Pues es que claro aquí están los mitos falsos que corren por ahí.

SONIA:
A ver, lo que no te puedes plantear es hacer una estrategia de marketing digital con todo lo que eso incluye. Abarca que es todo sin haber hecho un plan de negocio. Entonces lo primero es el plan de negocio, si no sabes si tu negocio va a funcionar yo creo que todo va un poco consigo en el pensamiento. Es decir, no te gastes una locura para tu web, para tu negocio sin antes haber testeado mínimamente cómo funciona todo y controlar métricas clave para saber si eso es escalable o qué rendimiento y que eso no vas a tener.

EMILIO:

Exacto, vale, pues quería preguntarte y yo creo que por aquí de momento hasta que vuelvas la próxima vez, que por supuesto que estás invitada, la última pregunta que sería;

¿Qué pasos sigues para plantear un embudo de ventas de un ecommerce y qué técnicas funcionan mejor?

SONIA:
Ahí siempre hay dos estrategias que hay que trabajar, una es la estrategia push y otra es la pool. La estrategia pull que sería la de la tracción es el inbound marketing que conocemos es de lo que hemos estado hablando de compartir contenidos útiles, de calidad, que realmente les estemos ayudando a nuestros usuarios mostrando esos beneficios de producto o servicio, las características del producto o servicio y ahí estamos hablando de know how, de venta consultiva, de este tema de lo que es mucho más marketing de contenidos a través del blog que a través de perfiles de redes sociales. Esa sería una línea la otra línea es la puce lapus que es lo que hace es pues afinar muchísimo más la conversación con perdón por él y siempre pido perdón por esta comparación, porque siempre hago esta comparación y me da mucha rabia porque no encuentro otra mejor, tenemos que ser un poco francotiradores, da mucha rabia que sea tan bélico yo pero hay que ser un poco francotirador y no matar moscas a cañonazos, es decir, no vamos a apuntar;

yo voy a publicar esto a ver quién cae.

No vamos a elegir a ese buyer persona que habíamos definido antes, vamos a ver qué características tiene y vamos a ir a hablar es un modelo de conversacional mucho más ajustado mucho más detallado. Apuntamos a la diana, no quiero cualquier cliente quiero ese cliente ese cliente que es de esa marca que se llama fulanito y que le he identificado que está en esta red social y voy a ir a hablar con él y voy a ir a interaccionar con él en las publicaciones que hace porque lo que quiero no es sólo mostrar en general min of me know how que esa sería la parte de atracción sino la parte push es de, quiero que generar confianza a esa persona no ese cliente a esa marca no a esa persona vale no hablamos ni de youtube ni de B2B, hablamos de relaciones entre personas.

Entonces son las dos las dos líneas estratégicas fundamentales que es importante trabajar, la tercera, tengo que volver a apelar al contenido consejo al blog porque es lo que posiciona en google y cuando un usuario busca social selling en google pues mola que te encuentre a ti y y esa es la parte que tienes ahí pasiva, entonces para mí son esas líneas fundamentales son las que yo siempre intento intento inculcar y transmitir a los clientes a través de la consultoría de las formaciones pero es que no te creas que hay tantos trucos es que es esto no es que no hay más es simplemente ser aplicado y tener hábitos. Que esto es importante, tener hábitos adquirir, los hábitos necesarios como para que igual que en la venta del siglo 20 como yo he hecho un montón de tiempo descolgar el teléfono y decía me puedes poner con la persona responsable, por favor, del transporte internacional pues ahora eso lo encuentras a través de los buscadores de las redes sociales, no es exactamente lo mismo, igual que dedica más tiempo a hacer esta llamada ahora dedica tiempo a hacer esta búsqueda en las redes sociales.

Es que es un tema un tema de hábito y el cambio de mentalidad empieza por los directivos de las empresas donde si ellos no empiezan no va a llegar abajo que es la gente que tiene que ponerse a picar piedra digamos.

EMILIO:

Totalmente de acuerdo, pues Sonia, yo creo que ha quedado un episodio bastante completo de consejos y también con una visión de cómo debemos plantear esa estrategia o cómo debemos abarcar nuestra estrategia de social selling en redes sociales.

Para mí ha sido un placer tenerte aquí en fuera de stock y bueno ya sabes que queda abierto para que vengas cuando quieras y ha sido ha sido un honor.

SONIA:
encantadísima yo también de que de estar por aquí contigo y moviendo éxito con este podcast que estás arrancando.

 

Invitado

Sonia Duro Limia
Co-Fundadora de Leader Selling en la actualidad. Crea líneas estratégicas de Digital Selling para empresas B2B ayudando a las empresas a crecer más en el mercado digital. Anteriormente trabajó en SDL como Consultora de Social Selling y Marketing de Contenidos. También es profesora de Redes Sociales y Marketing Digital en la Universitat de Barcelona, profesora de Marketing Digital y Social Media en IEBS. Es licenciada en Psicología en la Universidad Complutense de Madrid y tiene un postgrado en Community Management y Social Media.

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