Estrategia de venta en Amazon para e-commerce

EMILIO:

Bienvenidos a fuera de stock el podcast para los que queréis ir un paso más allá en el mundo de e-commerce y ventas online.

Muy buenas, ¿Qué tal?

Bienvenido, bienvenida a fuera de stock, hoy estamos con Jordi Ordóñez y vamos a hablar sobre estrategias de venta en amazon para e-commerce. Jordi es consultor de e-commerce y amazon y lleva desde el año 2000 en proyectos online y ha trabajado con marcas muy conocidas, por mencionar algunas; estrella damm, daewoo, bella aurora, codorniú, bueno, un montón. Tienes un montón de experiencia y jordi es un crack bienvenido Jordi, muchísimas gracias por aceptar la invitación.

JORDI:

Hola, gracias por invitarme. Aclarar que yo soy consultor en temas de amazon, no consultor en amazon de trabajo en amazon sólo me faltaba eso.

EMILIO:

Antes de comenzar, ¿cómo podemos encontrarte online?

JORDI:

Pues en twitter si buscas @jordiobdotcom o en linkedin si buscas Jordi Ordoñez.

EMILIO:

Genial, pues entramos en materia si te parece. 

Directamente, ¿cuáles dirías que son los sectores que funcionan mejor en Amazon?

JORDI:

Pues juguetes, por ejemplo, funciona muy bien. Hogar y jardín, cocina también pero vamos en general todo lo que veis en las categorías en amazon se vende poco. Lo que sí es verdad es que hay algunos productos que cuesta más fraccionarlos, por ejemplo, chorradas de 25 euros o menos funcionan como un tiro pero bueno ya si te vas a productos pues más reflexivos.

EMILIO:

Y así por curiosidad, ¿Has tenido alguna vez un caso que creyeras que se fuera a vender bien un producto en amazon y luego pues nos haya vendido o algo así similar?

JORDI:

Sí, pero no por el producto en sí, o sea, el producto era muy bueno pero estábamos rodeados de competidores que eran fabricantes chinos y estaban reventando el precio a muerte, entonces nuestro producto digamos que era el mejor de toda la categoría pero la gente lo que entraba era buscar ticket bajo y sobre todo también como competíamos contra productos que tenían a lo mejor 700 o 2000 reseñas era súper complicado llevarse una venta.

EMILIO:

Yo no sé si te da también esa sensación, pero por lo menos a mí en publicidad que veo y todo esto que me impacta parece que hay un boom ahora de que le dicen a la gente compra y vende a través de amazon, ¿También estás viendo una tendencia así de este tipo?

JORDI:

 Sí, sí, hay mogollón de gente que se ha apuntado a vender en amazon porque ha tenido que cerrar la tienda física pero la realidad es que la mayoría no eran carne de amazon porque no eran competitivos o directamente les han engañado y bueno amazon tiene sus reglas y no es para todo el mundo. Igual que no es para todo el mundo del ecommerce o vender en el marketplace de media markt. Entonces sí que es verdad que se han apuntado un mogollón de vendedores, decenas de miles, sí.

EMILIO:

¿Algún consejo o alguien que tú digas si tienes este tipo de empresa o esta forma de trabajar a lo mejor amazon?

JORDI:

Normalmente es un tema de números o de lo quemado que esté el producto, como amazon te cobra comisión por cada venta más luego pues tienes que hacer publicidad si quieres usar su logística pues suma y sigue, cuanto más bajo es el margen peor lo tienes para vender ahí dentro y o sea normalmente 30 a 40 de margen ya podrías hacer algo pero cuanto más margen tengas mejor y después, hay categorías que están hiper quemadas sólo porque pues están todos los chinos vendiendo ahí a unos precios de risa sino también porque a veces pues está el propio amazon vendiendo eso está la marca blanca de amazon vendiendo eso o el propio fabricante, muchas veces también está el fabricante vendiendo directamente nada más con lo cual compartirá y en precios porque es muy complicado e incluso algunos fabricantes ya sacan productos específicos sólo para amazon ya que ya no los tienen y los distribuidores así que es bueno digamos que los últimos dos años se ha hecho tarea muy complicada vender pero todavía quedan nichos.

EMILIO:

Claro, recientemente yo hablaba con un cliente y me comentaba que él tenía un margen similar a lo que tú comentas, creo que en ese producto en específico que mencionó un 21-30 cerca del 30 creo que andaba pero al final era un producto de en torno a los 50 60 euros y neto lo que le quedaba después de venderlo con amazon entre envío y todo esto creo que no llegaba a dos euros, era como un euro y muy poco y al final eso a poco que tengas devoluciones o cosas de eso pues hay productos que lo mejor no pueden encajar con este tipo de venta.

JORDI:

¿De qué producto? Bueno, en la categoría.

EMILIO:

Podemos considerarlo hogar.

JORDI:

Las tengo aquí abiertas, un segundo, transferencia de líquidos alimentación y bebidas mobiliario, o sea, podría ser un mueble por ejemplo, si vendes muebles y es inferior a 200 euros el pvp pues son 15,45 de comisión que desplazan subió durante serán 15 pero con lo de la ‘tasa google’ que a mayor un repercutió en los vendedores y si es más de 200 euros 10 con 3 de comisión. Claro todo eso pues es que te va recortando el margen, de hecho hay aquí mira videojuegos, por ejemplo, 15,45 la uah ni bestialidad y luego está la categoría todo lo demás que es lo que nos sale aquí pues todo lo demás un 15 45 y luego la que más comisión tiene pero bueno la historia es accesorios para dispositivos amazon 46.35.

EMILIO:

Si nos metemos ya dentro de una propia ficha de producto en amazon,

¿Qué partes son más importantes en la ficha de un producto?

JORDI:

Dentro de la ficha, pues bueno, el margen del precio obviamente y la logística lo primero que ve el cliente cuando está buscando dentro de amazon que es el título y la fotografía principal, o sea, eso es el primer resultado que ve el cliente y pasándolo al mundo del SEO donde deberíamos poner la flechita, el 2021 y todas esas cosas para fomentar el clic pero claro no es sólo, eso lo que al final es una tienda así que obviamente el precio, las reseñas, número de reseñas y la medida de las reseñas pues es importante pero vamos lo que podamos hacer así a nivel de SEO el título y la imagen principal sobre todo que es lo que ve la mayoría de gente y luego no leen más la mayoría de veces porque ya saben voy a leer hemos hecho el trabajo desde fuera de decirles si ese producto es bueno no a través de nuestras webs de nicho o juegos directamente ya conocen el producto y como mucho miran los bullet points que son los cinco puntos destacados, pero ya la descripción es muy raro que se la lea la gente a menos que sea un producto pues que tecnológicamente tengas que generar equis cosas o que sean un producto etiqueta, entonces sí que lo reflexionan más, pero vamos cualquier chorrada normalmente título y fin y fotografía principal y arreando y si tiene buenas reseñas y encima está en prime arreando. O sea tú te puedes matar a hacer todo el SEO del mundo que quieras pero si una ficha de producto tiene siete mil reseñas de 4,5 sobre 5 es que eso se vende sólo, ya a poco que pongas el título un poco bien y en la imagen principal se vea lo que estás comprando prácticamente se vende sólo, que luego le puedes dar todas las vueltas que quieras es que voy a hacer una descripción de la [ __ ] y aproveches y eso no tiene reseñas, lo complicado que se venda por eso hay tanta mafia de compraventa de reseñas y tal porque son súper rentables.

EMILIO:

Yo poniéndome en la piel del comprador, de hecho hace unas horas he hecho un pedido y eran productos que me parecían iguales entre sí me daba un poco igual, me hacía la función igual y la única decisión ha sido las reseñas que eran similares en precios, entonces, es difícil entrar cuando no tiene reseñas o empiezas desde cero cambia mucho la cosa de tener reseñas a no tener porque bueno ni que tengas una como mínimo la gente ve lo de las estrellas y ahí se van ya.

JORDI:

Claro, ahí triunfan muchas veces los productos genéricos y ya y de ticket bajo entonces o tienen reseñas o está complicado generar ventas claro es complejo.

EMILIO:

¿Cuáles son las principales diferencias que encontramos entre comunicar en tu propio e-commerce o en Amazon? Ventajas y desventajas.

JORDI:

Pues la principal ventaja de vender en amazon es que es la tienda más grande de españa en facturación, entonces es más que el tráfico que tienen esos tipos del número de ventas es complicado que lo tengas tú pero es verdad que si vendes en tu página webs obviamente tienes mucha más mucho más margen porque ya a amazon o se queda ese 15,45 ni tienes que hacer la parte de público y dentro de amazon haces en google y bueno puede ser que puedas optimizar incluso mejor las keywords y tal o que puedas hacer facebook así que es más barato ya muchas veces que amazon y después de la logística para montas tú los datos de clientes son tuyos,o sea, en amazon eres un tercero que está ahí y que tiene que seguir sus reglas a rajatabla y cómo te alejes un poco de su regreso de cumplir los plazos de envío de contestarle a clientes o el producto sea malo el servicio también las reservas sean malas te vas a la calle y además con todos los honores ya. Entonces yo siempre que hay que vender en amazon es un chollo en el fondo porque tiene un tráfico de la [ __ ] y eso es una tienda, o sea, es la tienda el número uno en españa o sea que te acabarás vendiendo o sí o sí pero si me puedo llevar al cliente a mi tienda online me lo llevo.

El problema es que el cliente de amazon está híper fidelizado y es muy complicado llevártelo a tu tienda porque ni le vas a dar siempre el envío gratis a cambio de una tarifa plana ni va a llegar tu pedido siempre en 24 horas ni la evolución va a ser tan fácil como; pues es que ya no lo quiero o es que lo encontraba más barato y lo devuelvo y todas esas ventajas.

EMILIO:

Claro, si es completamente entendible, pero también lo que tú comentas, es el riesgo que tienes de que te cierren de un día para otro la cuenta. De hecho yo creo que hace poquito en redes sociales ha sido un caso de una chica de EEUU que se quejaba no recuerdo creo que factura 264 millones anuales y le habían cerrado la cuenta y claro estaba pues como parado vendía todo en amazon y estaba dándole vueltas a ver si conseguía que se la volvieran a abrir. Ha sido en este último mes yo creo.

JORDI:

Claro, depender tanto de un solo canal de venta, me da igual que sea amazon, que sea google o que sea twitter, si mañana se tapan la cuenta de twitter adiós. O sea, es que lo único que nos queda de civilización son los demás y aún así es claro todo lo que sea herramientas de externos yo la verdad es que coincido contigo y no por ejemplo negocios que se basan sólo en seo yo les recomiendo que amplíen otras vías porque al final depender de un canal que tú no tienes el 100% del control es muy muy arriesgado y bueno pues cuando empiezas bien pero cuando ya quiere sentarte o empezar a crecer pues es un riesgo que tienes que empezar a verlo y tomar algunas decisiones si se hablan de o sí que en todos los aspectos en el otro día por ejemplo ya que creo que no duró ni un día pero balearon a ibai de tweets y claros objetivo decía que se sacaba 120 mil dólares al mes

EMILIO:

¿Hay algún tipo de estrategia para vincular la comunicación externa de tu marca a la comunicación de amazon, o funcionan mejor por separado?

JORDI:

Desde un punto de vista estricto de marca debería ser el mismo tono vital pero es verdad que en tu tienda online pues es que puedes decir prácticamente lo que quieras en amazon, también fuera de amazon derivando el tráfico hacia amazon pero dentro de amazon ahí ya es más complicado decir lo que quieras. Entonces sí que es verdad que puedes llegar a decir muchas cosas o hacer una ficha de producto así un pelín más agresiva y tal pero hay cosas que ciertas marcas no las aguantan dentro de amazon el otro día veía el caso de una marca que es justo la marca es una es una palabra malsonante si no podían hacer ningún tipo de publicidad dentro de amazon. Incluso algunas fichas de producto pues no acaban de aparecerles en ciertas búsquedas porque amazon no consideraba malsonante, así que al final en tu tienda online podrás decir lo que quieras y ser lo agresivo que quieras pero en los otros canales pues tienes que jugar con sus reglas porque si no, no te dan visibilidad o te pueden echar directamente y tienes que adaptarte un poquito a lo que te vienen marcando ellos, sin tener en cuenta todos los cambios que van saliendo, porque por ejemplo tú antes podías anunciar productos para adultos en amazon ahora ya no te dejan y bueno hay ciertas palabras clave que las han ido medio baneando como coronavirus y estas cosas porque claro la picardía de la gente también hace que se meta coronavirus a cualquier ficha de producto para intentar aparecer ahí y claro hay que tomar medidas. Todas esas cosas van evolucionando, ya hay que estar al loro porque a lo mejor un día apareces bien posicionado por un antiguo y al día siguiente adiós.

EMILIO:

¿Cómo se gestiona el llevar un e-commerce con ser proveedor en Amazon? Tienes que tener un equipo dedicado a cada una de ellas o comparten la mayoría de los procesos?

JORDI:

Bueno, lo ideal es que lo tengas.

Puede ser la misma gente pero que tengas muy bien y que les tengas muy bien enseñado cómo hay que hacer cada una de las cosas de cara al packaging, por ejemplo, en amazon cuanto más neutro sea el packaging mejor y no puedes poner nada dentro del nivel de fidelización; tenemos tal página web, déjanos una reseña positiva porque si te pillan amazon te puede echar. En cambio, pues en tu tienda online les puedes regalar de todo lo que sea, aunque claro eso no puedes hacerlo en amazon porque se supone que lo que estás haciendo es intentar manipular a ese cliente para ya para que te deje una reseña positiva, por ejemplo, así la realidad es que muchas veces la gente lo hace. Lo que pasa es que si te pillan pues te la juegas, ahí volvemos a lo de que hay que jugar con sus reglas porque si no pues te pasa lo de la chica está que le cierran la cuenta sí y adiós en negocio.

EMILIO:

Yo la verdad es que al principio no sabía que amazon no dejaba pues como incorporar propia publicidad dentro de sus pedidos y me llamó la atención porque una vez pedí una pieza muy concreta ya no recuerdo que era pero era como un conector que necesitaba y dentro del paquete me llegó una ficha, era un producto chino y si yo les mandaba en una url que ellos ponían una captura como que había dejado una reseña me mandaban un producto a elegir.

JORDI:

Si usas logística propia, por ejemplo, es más complicado que te pille pero el propio amazon va haciendo inspecciones y pedidos fantasma que las inspecciones de estas aleatorias a productos que tiene metidos en sus almacenes y como te hacen pues esos que te pueden echar.

EMILIO:

¿Qué consejos le darías a una persona que ya tiene un e-commerce y va a comenzar a vender en Amazon?

JORDI:

Pues lo mismo que haces tú cuando te vas a meter en un nicho que es mirar la serv y ahí te harás una idea de qué pasa en ese nicho del producto, si miras quiénes son los principales anunciantes, miras quiénes son los principales vendedores que están en un orgánico, los precios medios que tienen, el número de reseñas, la media de las reseñas. Luego es importante también entrar en las fichas de producto y ver quién está vendiendo. Eso es el propio amazon si son vendedores de guandong porque sabes qué bueno que van a bajar los precios y que es posible que hagan black hat, mirar también si hay marcas directamente vendiendo al consumidor final y si hay productos de marca blanca de amazon y con todo eso te puedes hacer una idea rápida de sí o no.

EMILIO:

Qué bueno, pues yo la verdad que he aprendido muchísimas cosas y seguro que muchos de nuestros oyentes también. Yo la verdad es que es un mundo como te comentaba que desconozco y la verdad es que me llama cada vez más la atención, simplemente a modo de curiosidad porque me parece bastante más complejo de lo que puede parecer desde fuera. Así que es súper interesante.

Agradecerte pues el tiempo que has estado aquí hablando con nosotros y dando los consejos.

JORDI:
Un placer igualmente, muchas gracias por invitarme.

EMILIO:

Muchísimas gracias, un placer y un abrazo.